Comment faire un bilan promoteur ? La réponse en bref.
Faire un bilan promoteur consiste à comparer le chiffre d’affaires HT d’une opération à son prix de revient complet, puis à mesurer la marge qui en résulte. La méthode tient en cinq étapes :
- Calculer le chiffre d’affaires HT, typologie par typologie : surface vendable × prix de vente au m².
- Établir la charge foncière : prix du terrain + frais d’acquisition et dépenses foncières.
- Ajouter les coûts de construction : travaux, honoraires techniques, aléas, assurances, taxes et participations.
- Ajouter les frais de commercialisation et les frais financiers pour obtenir le prix de revient total.
- Calculer la marge (chiffre d’affaires − prix de revient), l’exprimer en % du chiffre d’affaires et du coût, puis la tester avec un scénario dégradé.
L’exercice corrigé ci-dessous applique ces cinq étapes à une opération de quatorze logements.
Une société envisage de construire quatorze logements sur un terrain dont elle négocie l’acquisition. L’architecte a établi les premières surfaces. L’économiste a transmis son estimation des travaux. Le commercial a communiqué les prix de vente envisagés.
Le dirigeant vous remet ces informations et vous demande une réponse précise : combien l’opération pourrait-elle rapporter, et quelles hypothèses risquent de compromettre ce résultat ?
Votre mission montre comment faire un bilan promoteur : calculer le prix de revient, déterminer la marge prévisionnelle et mesurer l’effet d’une dégradation des conditions économiques.
L’exercice est entièrement fictif. Ses montants ont été construits pour permettre un calcul complet et vérifiable. Ils ne constituent ni des prix de marché ni des ratios professionnels de référence.
Pour apprendre comment faire un bilan promoteur, rien ne remplace la pratique. Vous trouverez d’abord l’énoncé, puis les questions. Le corrigé vient ensuite. Résistez à la tentation de le consulter avant d’avoir posé vos calculs.
La méthode récompense la précision. Un résultat exact obtenu avec une mauvaise formule n’est pas une preuve de maîtrise.
Le sujet : quatorze logements et un terrain à acquérir
Première maxime : un chiffre sans origine n’est pas encore une donnée.
L’opération porte sur un programme résidentiel de quatorze logements. La surface vendable totale est de 840 m². La commercialisation est envisagée au prix moyen de 4 200 € HT par mètre carré.
Le programme ne comprend, pour les besoins de cet exercice, ni commerce, ni parking vendu séparément, ni local générant une recette supplémentaire.
Document A — Les recettes prévisionnelles
| Typologie | Nombre | Surface unitaire | Prix HT/m² |
|---|---|---|---|
| T2 | 4 | 45 m² | 4 200 € |
| T3 | 6 | 60 m² | 4 200 € |
| T4 | 4 | 75 m² | 4 200 € |
Les logements sont tous commercialisés au même prix unitaire pour faciliter l’apprentissage. Dans un véritable programme, les prix peuvent varier selon les lots.
Document B — Les dépenses connues
Le vendeur demande 620 000 € pour son terrain. Les frais d’acquisition et les dépenses foncières complémentaires sont estimés à 48 000 €. L’économiste a évalué les travaux à 1 520 000 €.
Les honoraires techniques sont estimés à 9 % du budget travaux. Les frais commerciaux représentent 3 % du chiffre d’affaires HT. Une provision pour aléas de 5 % du budget travaux doit être intégrée.
Les autres dépenses sont les suivantes :
| Poste | Montant |
|---|---|
| Assurances et garanties | 42 000 € |
| Taxes et participations | 76 000 € |
| Frais financiers prévisionnels | 112 000 € |
| Autres frais d’opération | 36 000 € |
Pour cet exercice, tous les montants sont présentés sur une base économique homogène, assimilée au HT. Le prix foncier est retenu pour 620 000 € dans le coût de revient, sans modélisation de sa fiscalité particulière.
Les calculs ne comprennent pas l’impôt sur les bénéfices. Les frais financiers sont une estimation forfaitaire intégrée au budget, et non le résultat d’un échéancier bancaire détaillé.
Ces conventions rendent le calcul pédagogique. Un dossier réel devra traiter séparément les régimes de TVA, les décaissements TTC et les conditions de financement.
Document C — Les questions de l'épreuve
Vous disposez de 45 minutes pour répondre aux six questions.
Question A 4 points
Calculez la surface vendable totale, le chiffre d’affaires HT et, à titre d’illustration, le chiffre d’affaires TTC avec une hypothèse uniforme de TVA à 20 %.
Question B 3 points
Déterminez la charge foncière globale en additionnant le prix du terrain et les frais fonciers indiqués.
Question C 4 points
Calculez les honoraires techniques, les frais commerciaux, la provision pour aléas et le coût total de l’opération.
Question D 3 points
Vérifiez l’intégration des assurances, taxes, frais financiers et autres frais. Expliquez pourquoi les frais financiers figurent dans le coût de revient.
Question E 4 points
Calculez la marge en euros, son pourcentage sur chiffre d’affaires, son pourcentage sur coût et le prix de revient par mètre carré vendable.
Question F 2 points
Les prix de vente diminuent de 4 % et le coût des travaux augmente de 6 %. Recalculez la marge, puis expliquez ce que révèle ce résultat.
Le sujet est complet. Arrêtez votre lecture ici si vous souhaitez réaliser l’épreuve sans voir les réponses.
Première épreuve : établir les recettes commerciales
Deuxième maxime : commencez par ce que vous vendrez, non par ce que vous espérez gagner.
Savoir comment faire un bilan promoteur commence par les recettes. La première erreur consiste à multiplier directement quatorze logements par un prix moyen, sans vérifier leurs surfaces.
Un T2 de 45 m² et un T4 de 75 m² ne produisent pas la même recette, même si leur prix au mètre carré est identique.
Corrigé
Corrigé de la question A
Les quatre T2 représentent :
4 × 45 = 180 m²
Les six T3 représentent :
6 × 60 = 360 m²
Les quatre T4 représentent :
4 × 75 = 300 m²
La surface vendable totale est de :
180 + 360 + 300 = 840 m²
Le chiffre d’affaires HT est calculé à partir de cette surface :
840 × 4 200 = 3 528 000 € HT
Pour contrôler le résultat, vous pouvez également calculer les recettes par typologie.
| Typologie | Surface totale | Chiffre d’affaires HT |
|---|---|---|
| T2 | 180 m² | 756 000 € |
| T3 | 360 m² | 1 512 000 € |
| T4 | 300 m² | 1 260 000 € |
| Total | 840 m² | 3 528 000 € |
Les deux méthodes donnent le même montant. Avec une hypothèse pédagogique de TVA à 20 % :
3 528 000 × 1,20 = 4 233 600 € TTC
Attention : ce taux uniforme sert uniquement à l’exercice. Certaines opérations de logements neufs peuvent relever de traitements fiscaux différents, et le taux doit être justifié pour chaque catégorie de vente.
Additionner les surfaces unitaires, soit 45 + 60 + 75, puis multiplier le résultat par quatorze. Cette méthode ignore le nombre de logements de chaque typologie. Autre erreur : inscrire 4 233 600 € TTC comme recette dans un bilan dont les dépenses sont présentées hors taxe — la comparaison serait faussée.
Barème : 4 points. Un point pour les surfaces par typologie, un point pour le total de 840 m², un point pour le chiffre d’affaires HT et un point pour le calcul TTC.
Deuxième épreuve : reconstituer le coût de revient
Troisième maxime : une dépense oubliée ne disparaît pas ; elle attend seulement le moment de réduire votre marge.
La charge foncière est le premier poste à calculer. Le prix demandé par le vendeur ne représente pas nécessairement la totalité du coût foncier. Dans notre énoncé, les frais complémentaires sont connus.
Corrigé
Corrigé de la question B
Prix du terrain : 620 000 €. Frais d’acquisition et dépenses foncières : 48 000 €. La charge foncière globale atteint :
620 000 + 48 000 = 668 000 €
Rapportée à la surface vendable :
668 000 ÷ 840 = 795,24 €/m² vendable
Ce ratio ne représente pas le prix du terrain au mètre carré de parcelle. Il rapporte le coût foncier aux mètres carrés que le programme prévoit de commercialiser. Cette distinction compte dans l’analyse d’un terrain. Deux parcelles de même surface peuvent accueillir des programmes de tailles différentes.
Pour approfondir le calcul du foncier admissible et la négociation avec un propriétaire, l’article consacré à la charge foncière examine précisément cette relation entre le terrain et les recettes attendues.
Corrigé
Corrigé de la question C
Le budget travaux s’élève à 1 520 000 €. Les honoraires techniques sont calculés à 9 % :
1 520 000 × 9 % = 136 800 €
Les frais commerciaux représentent 3 % des recettes HT :
3 528 000 × 3 % = 105 840 €
La provision pour aléas correspond à 5 % des travaux :
1 520 000 × 5 % = 76 000 €
Vous disposez maintenant des trois postes à calculer. Il reste à les additionner aux dépenses déjà fournies.
| Poste | Montant |
|---|---|
| Terrain | 620 000 € |
| Frais fonciers | 48 000 € |
| Travaux | 1 520 000 € |
| Honoraires techniques | 136 800 € |
| Assurances et garanties | 42 000 € |
| Taxes et participations | 76 000 € |
| Commercialisation | 105 840 € |
| Frais financiers | 112 000 € |
| Aléas travaux | 76 000 € |
| Autres frais | 36 000 € |
| Coût total prévisionnel | 2 772 640 € |
Le coût de revient global atteint 2 772 640 €. Chaque montant doit pouvoir être rattaché à une hypothèse, à une estimation ou à une pièce justificative.
Dans un bilan professionnel, les honoraires et les assurances peuvent nécessiter plusieurs sous-rubriques. Les taxes doivent être calculées à partir des caractéristiques du projet. Les frais financiers doivent être estimés en fonction du financement et du calendrier. Ici, leur présentation regroupée sert l’exercice.
Pourquoi la provision pour aléas ne remplace pas une estimation
Les 76 000 € d’aléas constituent une réserve budgétaire. Ils ne dispensent pas de vérifier le budget travaux. Si une dépense technique est déjà identifiée, elle doit être inscrite dans le coût correspondant.
Laisser volontairement une dépense connue dans les aléas empêche de comprendre le véritable prix de revient.
Barème : 7 points cumulés. Trois points pour le foncier et son ratio ; quatre points pour les trois calculs de frais et le total des dépenses.
Troisième épreuve : calculer la marge sans confondre les pourcentages
Quatrième maxime : donnez toujours son dénominateur à un pourcentage.
Avant de calculer la marge, vérifions les dépenses qui pourraient avoir été oubliées.
Corrigé
Corrigé de la question D
Les assurances et garanties représentent 42 000 €. Les taxes et participations représentent 76 000 €. Les frais financiers sont estimés à 112 000 €. Les autres frais atteignent 36 000 €. Ces quatre postes totalisent :
42 000 + 76 000 + 112 000 + 36 000 = 266 000 €
Ils sont déjà compris dans les 2 772 640 € de coût total. Il ne faut donc pas les ajouter une seconde fois.
Les frais financiers rémunèrent les ressources empruntées et peuvent comprendre différents coûts liés au crédit. Ils participent au coût économique de l’opération. Une marge calculée avant leur prise en compte ne donne pas le même résultat qu’une marge calculée après financement.
Le montant de 112 000 € est ici une hypothèse fournie. Dans une opération réelle, il faudrait le confronter aux conditions du crédit, aux tirages prévus et à la durée d’utilisation des fonds.
Barème : 3 points. Un point pour l’identification des quatre postes, un point pour leur total et un point pour l’explication des frais financiers.
Corrigé
Corrigé de la question E
Les recettes atteignent 3 528 000 €. Les dépenses atteignent 2 772 640 €. La marge prévisionnelle s’établit à :
3 528 000 − 2 772 640 = 755 360 €
C’est le résultat économique simplifié de l’opération avant impôt sur les bénéfices. Calculons maintenant son taux sur chiffre d’affaires :
755 360 ÷ 3 528 000 × 100 = 21,41 %
Calculons le taux sur coût :
755 360 ÷ 2 772 640 × 100 = 27,24 %
Les deux ratios sont exacts. Ils n’expriment simplement pas la marge par rapport à la même base. Le prix de revient par mètre carré vendable est :
2 772 640 ÷ 840 = 3 300,76 €/m²
Le prix moyen de vente est de 4 200 € HT/m². L’écart entre ces deux valeurs atteint environ 899,24 €/m². Multiplié par 840 m², cet écart reconstitue la marge globale, à l’arrondi près.
Ce ratio de 3 300,76 €/m² est celui qu’un banquier compare d’abord aux prix du marché local. Sa construction poste par poste est détaillée dans l’article prix de revient d’un logement neuf.
Le contrôle par une seconde méthode
Vous pouvez vérifier le résultat sans refaire toutes les additions. Multipliez la marge par mètre carré par la surface vendable :
(4 200 − 3 300,7619...) × 840 = 755 360 €
Cette méthode retrouve la marge calculée à partir des recettes et des dépenses totales. Un résultat vérifié de deux manières inspire davantage confiance qu’un chiffre isolé.
Pour reproduire ces calculs dans un fichier automatisé, le guide bilan promoteur excel présente la construction des onglets, les liaisons et les contrôles de formules.
Barème : 4 points. Un point pour la marge en euros, un point pour le taux sur chiffre d’affaires, un point pour le taux sur coût et un point pour le prix de revient au mètre carré.
Le corrigé intégral : une variation qui retire 232 320 € de marge
Cinquième maxime : éprouvez le résultat avant de lui accorder votre confiance.
Le bilan initial présente une marge de 755 360 €. Ce montant repose notamment sur deux hypothèses : le prix de vente des logements et le coût des travaux. La dernière question consiste à modifier ces hypothèses.
Les prix de vente baissent de 4 %. Les travaux augmentent de 6 %.
Pour cet exercice, les autres coûts sont maintenus constants, y compris les honoraires, les frais commerciaux, les aléas et les frais financiers. Il s’agit d’un test simplifié à périmètre constant, et non d’une révision complète du budget.
Corrigé
Corrigé de la question F
La diminution des recettes représente :
3 528 000 × 4 % = 141 120 €
Le nouveau chiffre d’affaires est :
3 528 000 − 141 120 = 3 386 880 €
L’augmentation des travaux représente :
1 520 000 × 6 % = 91 200 €
Le nouveau budget travaux atteint :
1 520 000 + 91 200 = 1 611 200 €
Le coût total de l’opération devient :
2 772 640 + 91 200 = 2 863 840 €
La nouvelle marge devient :
3 386 880 − 2 863 840 = 523 040 €
Comparons les résultats.
| Indicateur | Bilan initial | Scénario dégradé |
|---|---|---|
| Recettes HT | 3 528 000 € | 3 386 880 € |
| Dépenses | 2 772 640 € | 2 863 840 € |
| Marge | 755 360 € | 523 040 € |
| Marge sur CA | 21,41 % | 15,44 % |
La perte de marge atteint :
755 360 − 523 040 = 232 320 €
La marge reste positive dans notre exemple, mais sa résistance est moins forte qu’il n’y paraissait au premier examen.
Pour aller plus loin, hors barème : le recalcul complet
L’énoncé demandait de maintenir constants les honoraires, les aléas et les frais commerciaux. Or les trois sont calculés en pourcentage : un bilan réel les ferait bouger.
| Poste recalculé | Calcul | Effet sur le coût |
|---|---|---|
| Travaux | 1 520 000 × 6 % | +91 200 € |
| Honoraires techniques (9 % des travaux) | 91 200 × 9 % | +8 208 € |
| Aléas (5 % des travaux) | 91 200 × 5 % | +4 560 € |
| Frais commerciaux (3 % du CA) | −141 120 × 3 % | −4 233,60 € |
| Total | +99 734,40 € |
Le coût total atteint 2 872 374,40 €, et la marge tombe à 514 505,60 €, soit 15,19 % du chiffre d’affaires. Le calcul simplifié la surestimait de 8 534,40 €. L’écart paraît faible ici. Sur une hausse de travaux de 15 %, il triplerait.
Ce que le calcul ne dit pas encore
Cette simulation ne prend pas en compte les conséquences possibles d’un retard sur les frais financiers. Elle ne mesure pas les besoins de trésorerie.
Ces éléments doivent être examinés avant de conclure à la faisabilité financière. Une opération peut afficher un résultat positif et rencontrer des difficultés de financement si les décaissements interviennent avant les recettes.
La question de la rentabilité doit être reliée au montage financier promotion immobilière, qui rassemble les besoins de financement, les ressources mobilisables et le calendrier des flux.
Barème : 2 points. Un point pour les nouvelles recettes et dépenses, un point pour la marge recalculée et son interprétation.
Votre note sur 20 et la décision d'engagement
Sixième maxime : un bilan n’est achevé que lorsque son auteur peut expliquer chaque ligne.
Voici le barème complet de l’épreuve.
| Compétence | Points |
|---|---|
| Surface et chiffre d’affaires HT/TTC | 4 |
| Charge foncière et ratio foncier | 3 |
| Honoraires, commercialisation, aléas et total | 4 |
| Frais financiers et dépenses complémentaires | 3 |
| Marge, ratios et prix de revient | 4 |
| Scénario dégradé et interprétation | 2 |
| Total | 20 |
Comment interpréter votre résultat
De 17 à 20 points : vous maîtrisez les calculs fondamentaux de l’exercice. Vous savez reconstituer le résultat et identifier les principales variables économiques.
De 13 à 16 points : les bases sont acquises, mais certaines erreurs peuvent encore fausser votre bilan. Reprenez les postes ou les formules qui vous ont coûté des points.
De 9 à 12 points : vous comprenez l’organisation générale, mais le calcul reste fragile. Travaillez d’abord les bases HT/TTC, les pourcentages et le coût de revient.
En dessous de 9 points : recommencez l’exercice sans consulter le corrigé, puis comparez les résultats ligne par ligne.
La note évalue votre maîtrise de cet exercice. Elle ne constitue pas une qualification professionnelle ni une autorisation à engager une opération.
Trois décisions possibles après le bilan
Le résultat de 755 360 € peut donner envie de poursuivre le projet. Mais une décision d’engagement ne repose pas uniquement sur une marge.
Approfondir le projet lorsque les hypothèses restent insuffisamment documentées : prix de vente, coût travaux, fiscalité, autorisations, calendrier ou financement.
Revoir le projet lorsque la marge est trop sensible à une variation raisonnablement envisageable des coûts ou des recettes. Une modification du programme, des prestations ou du prix foncier peut alors être étudiée.
Écarter le projet si les conditions économiques ne permettent pas d’obtenir un résultat compatible avec les risques et les ressources disponibles.
Le calcul que fera un promoteur concurrent
Une marge de 21 % sur ce terrain a une conséquence que l’exercice ne pose pas : d’autres promoteurs peuvent faire le même calcul, et proposer davantage au vendeur.
Le bilan peut être retourné pour trouver le prix maximal du terrain. Avec une marge cible de 12 % du chiffre d’affaires, retenue ici comme hypothèse, l’opération doit dégager :
3 528 000 × 12 % = 423 360 €
La marge actuelle de 755 360 € dépasse cet objectif de 332 000 €. À frais fonciers inchangés, le terrain pourrait donc être payé jusqu’à :
620 000 + 332 000 = 952 000 €
Un concurrent qui se contente de 12 % peut offrir 332 000 € de plus que le prix demandé, et emporter le terrain. Cette lecture inversée du bilan porte un nom : la méthode du compte à rebours promoteur.
Ces décisions ne correspondent pas à des seuils universels. Elles découlent d’une analyse du projet, de ses contraintes et des objectifs de l’investisseur.
La pièce qui manque au sujet d'examen
Nous avons calculé un bilan fictif dont toutes les données sont fournies dès le départ. Dans une véritable opération, les hypothèses changent pendant les études, la commercialisation et les travaux.
C’est précisément la différence entre un exercice scolaire et un dossier professionnel. L’exercice apprend à calculer. Le dossier réel apprend à reconnaître les hypothèses qui résistent aux faits et celles qui doivent être corrigées.
Un tel dossier existe pour une opération clôturée avec vente en bloc à un bailleur social. Refaites l’exercice sur ses vrais chiffres, du bilan d’origine au bilan de clôture.
Télécharger le dossier réelRevenons une dernière fois à la copie. Le chiffre d’affaires est de 3 528 000 €. Le coût de revient est de 2 772 640 €. La marge initiale est de 755 360 €.
Le correcteur a terminé ses additions. Il reste une ligne blanche au bas du sujet, réservée à la question que devra poser le futur promoteur devant chaque nouveau terrain :
« Quelle pièce me permet de justifier ce montant ? »
Pour vérifier : textes et sources officiels
- Collectivités locales.gouv.frTaxe d’aménagement
Valeur forfaitaire 2026 de 892 €/m² hors Île-de-France et 1 011 €/m² en Île-de-France, taux communal de 1 à 5 % (jusqu’à 20 % dans certains secteurs), taxe exigible à l’achèvement des travaux.
- Service-Public — vérifié le 18/09/2026Vente en l’état futur d’achèvement (VEFA)
L’échelonnement légal des paiements de l’acquéreur (35 %, 70 %, 95 %, puis 5 % à la livraison), qui fixe le calendrier des recettes du bilan.
- Banque de FranceFinancement des entreprises, juin 2026
Taux moyen des nouveaux crédits aux entreprises de 3,64 % en juin 2026, repère pour chiffrer les frais financiers.
Richard Emouk, expert en promotion immobilière.
Auteur de « Promotion immobilière : Livre-Formation, Faisabilité, droit construction, Financement ».