7,4 trimestres. C’est le délai moyen d’écoulement des appartements neufs en France au deuxième trimestre 2026, d’après le Service des données et études statistiques (SDES) du ministère chargé du Logement.
Converti en mois, cet indicateur représente environ 22,2 mois.
Ce chiffre est rarement celui que le promoteur met en avant lorsqu’il présente son opération à une banque. Il préfère parler de son terrain, de ses réservations et du pourcentage de logements déjà commercialisés.
Pourtant, les 7,4 trimestres racontent une histoire essentielle : dans un marché où l’offre met du temps à s’écouler, la vitesse de commercialisation devient une variable financière.
La pré-commercialisation ne consiste pas simplement à vendre quelques logements avant le chantier. Elle permet aux financeurs d’apprécier la demande réelle pour le programme et la capacité des recettes commerciales à soutenir son financement.
La question que se pose le porteur de projet est généralement directe : quel pourcentage faut-il pré-commercialiser pour obtenir un crédit promoteur ?
Les repères professionnels évoquent fréquemment des niveaux autour de 40 % de pré-commercialisation : c’est notamment le chiffre que publie la plateforme de financement Anaxago. Ce chiffre peut constituer un premier objectif de travail, mais il ne représente ni un seuil légal ni une condition identique dans toutes les banques.
L’établissement prêteur peut retenir un seuil différent, exprimé en nombre de lots, en chiffre d’affaires ou en engagements commerciaux répondant à des critères précis.
Et voici ce qui rend la question intéressante : deux programmes affichant le même taux de pré-commercialisation peuvent présenter des risques très différents.
Le chiffre que personne ne regarde : 7,4 trimestres d'écoulement
Au deuxième trimestre 2026, le SDES publie les données suivantes sur le marché français des logements neufs.
| Indicateur | T2 2026 | Source |
|---|---|---|
| Réservations de logements neufs par des particuliers | 16 112 | SDES, août 2026 |
| Évolution trimestrielle des réservations | -4,8 % | SDES, août 2026 |
| Logements neufs mis en vente | 17 499 | SDES, août 2026 |
| Logements disponibles à la vente | 124 027 | SDES, août 2026 |
| Délai d’écoulement des appartements neufs | 7,4 trimestres | SDES, août 2026 |
| Prix moyen des appartements neufs | 4 996 €/m² | SDES, août 2026 |
Les données trimestrielles de réservations et de mises en vente sont corrigées des variations saisonnières et des jours ouvrables. Les indicateurs ne possèdent pas tous exactement le même périmètre statistique.
Pourquoi ce délai est-il important ?
Le délai d’écoulement est un indicateur statistique construit à partir de l’offre disponible et du rythme des ventes.
Il ne signifie pas que chaque appartement nécessite exactement 22,2 mois pour trouver un acquéreur.
Il ne constitue pas non plus une prévision de commercialisation applicable automatiquement à votre programme.
Il renseigne sur la tension du marché.
Lorsque les logements restent plus longtemps proposés à la vente, les promoteurs peuvent rencontrer davantage de difficultés pour transformer leurs stocks commerciaux en recettes.
Pour un prêteur, cette situation mérite une attention particulière.
Le crédit doit être remboursé. Les intérêts continuent de courir sur les sommes utilisées. Les échéances de l’opération ne disparaissent pas parce que la commercialisation ralentit.
Le risque commercial peut ainsi devenir un risque financier.
Le paradoxe des mises en vente
Le SDES indique que les mises en vente progressent de 11,1 % au deuxième trimestre 2026, tandis que les réservations des particuliers reculent de 4,8 % par rapport au trimestre précédent.
Ce contraste mérite d’être observé.
Une augmentation de l’offre ne garantit pas une augmentation équivalente de la demande.
Un promoteur peut disposer d’un programme autorisé, correctement conçu et commercialisé à des prix étudiés, sans obtenir immédiatement le rythme de réservations attendu.
Le message est simple : la commercialisation doit être analysée comme un processus dans le temps, et non comme un pourcentage photographié à une date unique.
Les mesures publiques de soutien à la demande, comme le dispositif Jeanbrun destiné aux investisseurs particuliers, peuvent modifier ce rythme. Leur effet sur un programme précis reste toutefois à démontrer devant la banque, réservations à l’appui.
Quel taux de pré-commercialisation exige réellement la banque ?
Le chiffre de 40 % revient fréquemment dans les présentations professionnelles du financement de la promotion immobilière.
Il constitue un repère de discussion utile pour préparer une première simulation.
Le présenter comme une obligation générale serait pourtant inexact.
Aucun texte légal n’impose à toutes les banques de financer une opération dès que 40 % des logements sont réservés.
Le prêteur définit ses conditions à partir du dossier et de sa politique de risque.
Il peut demander un niveau de pré-commercialisation supérieur ou inférieur, ou attacher une importance particulière à la nature des ventes.
Trois seuils pour comprendre le raisonnement bancaire
Voici un programme fictif de vingt-trois logements.
| Hypothèse de travail | Lots à réserver pour atteindre au moins le taux |
|---|---|
| 40 % | 10 logements |
| 50 % | 12 logements |
| 60 % | 14 logements |
Les calculs tiennent compte de l’arrondi au logement entier supérieur.
Pour 40 %, par exemple :
23 × 40 % = 9,2 logements
Il faut dix logements réservés pour atteindre au moins ce niveau en nombre.
Ces trois pourcentages sont des hypothèses de simulation. Ils ne constituent pas une grille officielle d’acceptation bancaire.
Pourquoi une banque peut-elle demander davantage ?
Le prêteur peut examiner la localisation, les prix de vente, la typologie des logements, le rythme de réservation, l’expérience du promoteur et la situation financière de l’opération.
Il peut également distinguer les réservations obtenues auprès de particuliers et un engagement de vente en bloc.
Une opération comportant un seul acquéreur institutionnel important présente une concentration commerciale différente de celle d’un programme vendu à de nombreux particuliers.
Le montant des recettes sécurisées ne suffit pas à lui seul à apprécier tous les risques.
La qualité contractuelle des engagements compte également.
Pour comprendre comment ces conditions s’insèrent dans le financement de l’opération, consultez le guide consacré au crédit promoteur.
Le taux affiché par le commercialisateur peut être trompeur
Le directeur commercial annonce : « Nous avons atteint 52 % de pré-commercialisation. »
Le promoteur se réjouit.
Le banquier demande : « 52 % de quoi ? »
C’est une question essentielle.
Un taux peut être calculé en nombre de logements ou en valeur de chiffre d’affaires.
Or les appartements d’un programme n’ont pas tous le même prix.
Une simulation avec des prix de lots différents
Voici un programme fictif de dix-neuf appartements, pour un chiffre d’affaires prévisionnel total de 5 260 000 € HT.
Dix appartements sont réservés.
Le taux en nombre est :
10 ÷ 19 × 100 = 52,63 %
Mais les dix appartements réservés représentent seulement 2 180 000 € HT de recettes.
Le taux en valeur est :
2 180 000 ÷ 5 260 000 × 100 = 41,44 %
| Indicateur | Résultat |
|---|---|
| Logements réservés | 10 |
| Logements commercialisés | 19 |
| Taux en nombre | 52,63 % |
| Recettes réservées HT | 2 180 000 € |
| Chiffre d’affaires total HT | 5 260 000 € |
| Taux en valeur | 41,44 % |
| Chiffre d’affaires restant à commercialiser | 3 080 000 € |
L’écart entre les deux taux atteint 11,19 points de pourcentage.
Le promoteur n’a commis aucune erreur de calcul.
Mais annoncer seulement 52,63 % donne une vision incomplète de l’exposition commerciale.
Les logements restants représentent encore 58,56 % du chiffre d’affaires prévisionnel.
Ce sont ces recettes qu’il faudra obtenir, aux prix et dans les délais prévus.
Le troisième indicateur : les réservations nettes
Il faut maintenant regarder les annulations.
Les dix réservations annoncées comprennent en réalité deux dossiers annulés qui n’ont pas encore été retirés du tableau commercial.
Le nombre de réservations actives est alors de huit.
Le taux net en nombre devient :
8 ÷ 19 × 100 = 42,11 %
Le taux initial de 52,63 % reposait sur dix dossiers.
Le taux net de 42,11 % repose sur huit engagements encore actifs.
La différence est importante.
Pour calculer un taux net en valeur, il faut également retirer le montant exact des lots annulés. On ne peut pas simplement appliquer le même pourcentage de réduction au chiffre d’affaires.
Cette distinction est particulièrement utile pour préparer un état commercial destiné à la banque.
Une réservation est-elle une vente définitivement sécurisée ?
Non.
Dans le cadre de la VEFA, le contrat de réservation et l’acte authentique de vente correspondent à des étapes juridiques différentes.
Une réservation peut être assortie de conditions et donner lieu à des situations dans lesquelles l’acquéreur ne poursuit pas l’acquisition.
Plusieurs catégories doivent être distinguées.
Les logements disponibles ne font pas l’objet d’une réservation active.
Les logements réservés font l’objet d’un engagement de réservation, avec les conditions applicables.
Les logements sous acte authentique correspondent à des ventes conclues, sans que cela signifie nécessairement que l’intégralité du prix a déjà été encaissée.
Les réservations annulées doivent être retirées des engagements actifs.
Pour le prêteur, cette classification est plus informative qu’un simple total de logements commercialisés.
Les annulations sont un indicateur de risque
Le SDES relève, dans sa publication de conjoncture du deuxième trimestre 2026, une progression des annulations de réservations de 4,6 % sur le trimestre.
Il indique également qu’elles représentent 18 % des ventes, contre 16 % au trimestre précédent.
Ces chiffres concernent le marché étudié par l’organisme statistique. Ils ne signifient pas que 18 % des réservations de votre programme seront nécessairement annulées.
Ils montrent néanmoins pourquoi le suivi des désistements mérite sa propre ligne dans le tableau de bord.
Un commercialisateur peut produire beaucoup de réservations tout en rencontrant des difficultés à les transformer en ventes définitives.
Le nombre de réservations obtenues n’est pas le seul indicateur de performance commerciale.
La vente en bloc modifie la lecture du risque
La vente en bloc à un bailleur social ou à un autre acquéreur institutionnel peut représenter une part importante des recettes d’une opération.
Elle peut apporter une visibilité commerciale significative lorsqu’un engagement contractuel solide a été obtenu.
Mais elle crée aussi une concentration.
Dans une vente au détail, le risque commercial est réparti entre plusieurs acquéreurs.
Dans une vente en bloc, une partie importante du chiffre d’affaires peut dépendre d’un seul cocontractant.
Une opération mixte : le calcul à présenter à la banque
Un programme fictif comprend vingt-sept logements.
Dix-sept logements sont destinés à la vente au détail et dix à une vente en bloc.
Le chiffre d’affaires prévisionnel est réparti ainsi :
| Commercialisation | Chiffre d’affaires HT |
|---|---|
| Vente au détail | 4 080 000 € |
| Vente en bloc | 1 860 000 € |
| Total | 5 940 000 € |
La vente en bloc fait l’objet d’un engagement contractuel pris en compte dans le calcul commercial et que quatre logements au détail soient réservés pour 910 000 € HT.
Les recettes commercialisées atteignent :
1 860 000 + 910 000 = 2 770 000 € HT
Le taux en valeur atteint :
2 770 000 ÷ 5 940 000 × 100 = 46,63 %
Ce résultat peut sembler rassurant.
Mais il faut maintenant regarder sa composition.
La vente en bloc représente 1 860 000 € sur les 2 770 000 € commercialisés, soit 67,15 % des engagements commerciaux en valeur.
La majorité du chiffre d’affaires présenté comme commercialisé dépend d’un seul acquéreur.
Le prêteur doit pouvoir examiner la qualité de cet engagement, les conditions suspensives, le calendrier de signature et les modalités de paiement.
Lorsque l’acquéreur est un bailleur social, deux pièces pèsent particulièrement dans ce contrôle. La première est la décision de financement de l’État, qui agrée les logements en PLAI, PLUS ou PLS : sans elle, le bailleur ne peut pas acheter aux conditions prévues. La seconde est l’autorisation de son organe de décision, conseil d’administration ou bureau, pour cette acquisition. Un engagement qui n’est encore soutenu par aucune des deux reste une intention, pas une recette. Les catégories de financement sont présentées dans l’article PLAI, PLUS, PLS.
La vente en bloc bailleur social mérite une analyse distincte de la vente au détail, même lorsque les deux figurent dans le même bilan.
Le rythme des ventes compte autant que le pourcentage atteint
Une banque peut constater qu’un programme affiche 45 % de réservations.
Mais comment ce résultat a-t-il été obtenu ?
En deux mois de commercialisation ?
Ou après quatorze mois d’efforts ?
Le même taux n’a pas la même signification.
Le rythme commercial apporte une information sur la vitesse à laquelle le programme pourrait écouler son stock restant.
Calculer le rythme net de réservation
Un programme fictif est en commercialisation depuis cinq mois.
Sur cette période, douze réservations ont été enregistrées, dont trois annulées.
Le nombre de réservations nettes est de neuf.
Le rythme moyen net est :
9 ÷ 5 = 1,8 logement par mois
Si quinze logements restent à commercialiser, une extrapolation purement arithmétique donnerait :
15 ÷ 1,8 = 8,33 mois
Ce résultat n’est pas une prévision fiable à lui seul.
Le rythme peut varier avec les prix, la saison, les conditions de crédit des acquéreurs, l’avancement du chantier et la nature des logements restant disponibles.
Mais le calcul fournit un indicateur de suivi.
Il permet surtout de comparer le rythme nécessaire pour respecter le calendrier avec le rythme réellement observé.
Le véritable indicateur : l'écart au rythme nécessaire
Le promoteur souhaite commercialiser les quinze logements restants en six mois.
Le rythme nécessaire est :
15 ÷ 6 = 2,5 logements par mois
Le rythme observé est de 1,8 logement par mois.
L’écart atteint :
2,5 − 1,8 = 0,7 logement par mois
Le programme doit accélérer son rythme net d’environ 39 % par rapport au rythme observé pour atteindre cet objectif.
Ce calcul ne prédit pas les ventes futures.
Il met en évidence la différence entre l’objectif commercial et la performance constatée.
C’est un indicateur que le promoteur peut suivre chaque mois.
Le plus parlant est de tracer, mois après mois, deux courbes : les réservations nettes cumulées réalisées, et la trajectoire nécessaire pour tenir le calendrier. L’écart entre les deux se voit avant de se lire.
Le tableau de bord à remettre à la banque
Le meilleur document commercial n’est pas nécessairement le plus spectaculaire.
C’est le document qui permet de vérifier les chiffres.
Pour un premier programme, un tableau de bord peut tenir sur une page, accompagné d’une grille des lots détaillée.
| Indicateur | Calcul ou information attendue |
|---|---|
| Nombre total de lots | Programme commercialisé |
| Lots réservés actifs | Réservations moins annulations |
| Taux en nombre | Lots réservés actifs / total |
| Chiffre d’affaires total HT | Somme des prix des lots |
| Chiffre d’affaires réservé HT | Valeur des engagements actifs |
| Taux en valeur | CA réservé / CA total |
| Actes authentiques signés | Nombre et valeur |
| Réservations annulées | Nombre, valeur et période |
| Rythme net mensuel | Réservations nettes / durée |
| Stock restant | Lots et valeur non commercialisés |
| Vente en bloc | Montant, acquéreur et état contractuel |
| Échéances commerciales | Dates prévues et réalisées |
Le document doit être daté.
Chaque réservation doit pouvoir être rapprochée d’un lot précis.
Les montants doivent correspondre à ceux de la grille commerciale et du bilan prévisionnel.
Si le chiffre d’affaires commercialisé varie entre deux documents, le banquier devra demander une explication.
Ce travail rejoint directement le montage financier promotion immobilière : les recettes prévisionnelles doivent être cohérentes avec les engagements commerciaux et leur calendrier d’encaissement.
La question à poser au prêteur
Avant de considérer votre taux comme suffisant, demandez :
« Quel niveau de pré-commercialisation exigez-vous, comment le calculez-vous et quels engagements commerciaux acceptez-vous dans ce calcul ? »
La réponse doit préciser les critères retenus pour votre opération.
Un objectif exprimé en nombre de lots peut différer d’un objectif exprimé en chiffre d’affaires.
Un engagement de vente en bloc peut nécessiter des justificatifs spécifiques.
Une réservation active peut être traitée différemment d’un acte authentique signé.
Ces distinctions doivent être clarifiées avant de considérer une condition bancaire comme satisfaite.
Ce que révèle une opération clôturée sur la commercialisation
Un état commercial prévisionnel peut annoncer un rythme de réservation, des dates de signature et un calendrier d’encaissement.
L’opération clôturée permet de comparer ces hypothèses avec les engagements et recettes effectivement réalisés.
La comparaison peut porter sur les dates des réservations, les annulations, les ventes au détail, la vente en bloc et les encaissements.
Elle aide à comprendre comment les hypothèses commerciales ont influencé les besoins de financement.
Comment l’engagement d’un organisme HLM s’inscrit-il, concrètement, dans le chiffre d’affaires réservé, puis dans les encaissements ? Un dossier clôturé le montre de la grille des lots jusqu’au dernier versement.
Télécharger un exemple concret réel d’un montage financier bilan promoteur avec de la vente en bloc logement social en PDF et Excel.
Télécharger (PDF + Excel)Le taux de pré-commercialisation n’est pas une médaille que l’on accroche à un dossier bancaire.
C’est un indicateur dont il faut connaître le numérateur, le dénominateur, la date et la qualité des engagements.
Un promoteur qui annonce 50 % sans pouvoir expliquer son calcul donne une information incomplète.
Un autre présente 43 % en valeur, détaille ses réservations nettes, ses actes signés et son rythme commercial et apporte des éléments permettant une analyse beaucoup plus précise.
La prochaine fois que votre banque vous demandera votre taux de pré-commercialisation, ne répondez pas seulement par un pourcentage.
Présentez le tableau qui permet de le vérifier.
Richard Emouk, expert en promotion immobilière.
Auteur de « Promotion immobilière : Livre-Formation, Faisabilité, droit construction, Financement ».